Verkaufstraining & Vertriebscoaching – eine unschlagbare Kombination

„Frau Tonert, wenn Sie wählen dürften, was ist besser, ein Verkaufstraining oder ein Vertriebscoaching?“ – eine Frage, die ich häufig von meinen Kunden gestellt bekomme und deren Antwort leider kein ‚Entweder‘ oder ‚Oder‘ zulässt. Beide Elemente der Mitarbeiterentwicklung haben Ihre Vor- und Nachteile. Und in meinen Augen ist die Kombination das unschlagbare Argument.

Ich bin ein großer Freund von Verkaufstrainings. Die Möglichkeit sich mit anderen Teilnehmern über Erfahrungen auszutauschen und neue Anregungen zu bekommen, ist eine der Vorteile eines Verkaufstrainings. Die Dynamik, die hier während eines solchen Prozesses entsteht, empfinde ich als Verkaufstrainerin immer wieder spannend und inspirierend. Eine solch positive Gruppendynamik trägt in vielen Fällen außerdem dazu bei, die neuen Erkenntnisse schnell und sofort auszuprobieren. Die Hürde, die Komfort-Zone zu verlassen, wird als weniger hoch empfunden. Und bereits am Ende des Trainings entsteht Euphorie, Motivation und der Drang das Neue sofort in die Praxis umzusetzen.

Im Vertriebscoaching ist der Erfahrungsaustausch in diesem Maße begrenzt. Jedoch wird der Coachee, im Vergleich zu einem Verkaufstraining, begleitend unterstützt. Das heißt, die Themenstellungen werden nicht wie in einem Verkaufstraining für alle gleich trainiert, sondern die methodische und didaktische Herangehensweise wird auf die Persönlichkeit des Coachees zugeschnitten. Dies hat den Vorteil, dass der Weiterentwicklungseffekt wesentlich größer ist, da eine stärkere Fokussierung auf notwendige Aspekte möglich wird. Wenn Sie zum Beispiel schon einmal Kundenakquise betrieben haben, dann sind Ihre Anforderungen für Ihre persönliche Weiterentwicklung anders, als wenn diese Gebiet absolutes Neuland für Sie wäre. Ein Vertriebscoaching kann hier Abhilfe schaffen und in Abhängigkeit Ihres Kenntnis- und Erfahrungsstandes die Weiterentwicklung ansetzen.

Um von den Vorteilen beider Herangehensweisen zu profitieren, empfehle ich eine Kombination. Sie sichern sich damit die langfristigen Benefits aus Verkaufstraining und Vertriebscoaching. Denn selbst in einem längeren Verkaufstraining von mehren Tagen bleibt zwar genügend Raum für das Üben, jedoch nur wenig Zeit für die Verfeinerung. Hierfür ist Vertriebscoaching das ergänzende Element, um die Fähigkeiten und das Wissen der Mitarbeiter langfristig weiterzuentwickeln.

Ein Vertriebscoaching aufzubauen bedeutet nicht zwingendermaßen einen externen Vertriebscoach zu engagieren. Sind die Ressourcen, wie Zeit und Wissen vorhanden, dann können Sie auf erfahrene Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter zurückgreifen. Ist dies nicht der Fall und hatten Sie bisher noch keine Berührungspunkte mit Vertriebscoaching, so empfehle ich Ihnen die Unterstützung durch einen externen Vertriebscoach. Zum einen können SIe schneller ein Vertriebscoaching implementieren, profitieren gleichzeitig von der Erfahrung des Vertriebscoachs und können Ihre Vertriebsleiter an das Vertriebscoaching heranführen.

 

 

1 Kommentar zu „>>> 14. November 2012: Verkaufstraining & Vertriebscoaching – eine unschlagbare Kombination“

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