Das Spiel mit der Angst

Ich war kürzlich in einem Babyfachgeschäft und suchte eine Babyschale für meinen noch ungeborenen Sohn. Bei den vielen unterschiedlichen Modellen verlor ich schnell den Überblick und da mein Kleiner mein erstes Kind ist, ist das für mich absolutes Neuland. So sprach ich eine Verkäuferin an mir zu helfen. In dem Gespräch erfuhr ich als erstes die Unterschiede zwischen einer Babyschale und einem Kindersitz. Ersteres ist lediglich bis zu einem Gewicht von 13kg  nutzbar danach folgt der eigentliche Kindersitz. Je nach Anforderung kann beides mit dem Sicherheitsgurt im Auto befestigt werden oder über eine sogenannte Basis die per Isofix fest im Auto installiert wird. Es gibt Modelle, wo die Babyschale die gleiche Basis wie der Kindersitz verwendet. In punkto Anschaffungskosten ein spannender Ansatz.

Bei den Babyschalen sind die Unterschiede zwischen den Modellen nicht sehr groß. Der Gesetzgeber schreibt vor, dass Säuglinge nur rückwärtsgerichtet transportiert werden dürfen, so dass vom Prinzip her jede Schale verwendet werden kann. Wobei hier die Fehleranfälligkeit der Verwendung des Gurtes höher im Vergleich zu Isofix ist, so dass generell die Basis empfohlen wird. Ab diesem Punkt sprachen wir zum ersten Mal über das Thema Sicherheit und die Angst, es könnte etwas passieren. Bei werdenden und unerfahrenen Müttern genau das Richtige. Na klar möchte ich mein Kind sicher von A nach B transportieren. Und auch ich bin nur ein Mensch und Fehler können mir passieren.

Also was tun, wenn die Kosten sich erheblich zwischen einer Babyschale mit und einer ohne Basisstation unterscheiden? Auch hier hatte die Verkäuferin eine passende Antwort: Wie wäre es, wenn die Basis auch für den Kindersitz verwendet werden kann und sich damit die Investition besser amortisiert? Und noch besser, der dazu passende Kindersitz kann weiter rückwärtsgerichtet montiert werden. Von der Empfehlung her ist  das kindliche Rückgrat erst mit 4 Jahren gefestigt genug, um im Falle eines Unfalles in einem vorwärtsgerichteten Kindersitz weniger Schaden zu nehmen. An der Stelle hätte sie mich: Wiederverwendung der Basis als Investitionsschutz und größtmögliche Sicherheit bis zum Alter von 4 Jahren…

Meine emotionelle Seite war beruhigt, so dass sich jetzt der rationelle Teil in mir meldete. Dieser stellte dann fest, dass dieses tolle System erheblich teurer im Vergleich zu anderen Systemen ist. Lediglich der rückwärtsgerichtete Kindersitz ist ein Alleinstellungsmerkmal und wird von keinem weiteren Anbieter angeboten. Und nun?

Die Verkäuferin beherrschte das Spiel mit der Angst sehr gut, denn wer will nicht das Beste für sein Kind?  Und sind wir dann bereit mehr auszugeben oder evaluieren wir stärker in Alternativen?

Verkaufen geht über Emotionen, dem Gefühl was der zu erwerbende Gegenstand auslöst. Das können Freude, Sicherheit, ein erhöhtes Selbstvertrauen etc. sein. Dies zeigt wie wichtig es ist, neben den Fakten auch die emotionale Seite in einem Verkaufsgespräch anzusprechen. Denn wie bereiter wäre Ihr Gegenüber für eine Unterschrift unter Ihrem Angebot, wenn er damit fröhlicher, sicherer, angstfreier, erfolgreicher oder stärker etc. ist.

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